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Tutor 1

Jaime Édison Rojas Mora

Resumen

Un proceso de negociación de conflictos trae consigo diferentes factores que pueden determinar el rumbo del mismo, entre estos se encuentran posturas como la intransigencia que puede influenciar la negociación de manera positiva o negativa; en el siguiente trabajo, se estudia el comportamiento intransigente de un agente y su influencia en los procesos de negociación en los casos de Avianca - Acdac e Iberia - Sepla, en el cual se define el concepto de intransigencia mediante la recolección de datos de fuentes secundarias y se describen los escenarios de los conflictos mencionados, por medio de la compilación de datos sobre los agentes de las negociaciones y el desarrollo de las mismas. Finalmente, se realiza un estudio de caso múltiple por medio del modelo de Rubinstein y el modelo gradual con el fin de evidenciar el beneficio que otorgo la postura intransigente a Avianca y Sepla respectivamente y las consecuencias a sus contrapartes en los escenarios de negociación.

Resumen en lengua extranjera 1

A bargaining process brings with it different factors that can determine the direction of the negotiation, among these are positions such as intransigence that can influence the negotiation in a positive or negative way; in the following investigation, we study the intransigent behavior of an agent and its influence on the negotiation processes in the cases of Avianca - Acdac and Iberia - Sepla, in which the concept of intransigence is defined by collecting data from secondary sources and the scenarios of the aforementioned conflicts are described, through the compilation of data on the agents of the negotiations and the development of the same. Finally, a multiple case study is carried out through the Rubén model and the gradual model in order to demonstrate the benefit that the uncompromising intransigent gives to Avianca and Sepla respectively and the consequences to their counterparts in the negotiation scenarios.

Palabras clave

Intransigencia, negociación, comportamientos, acuerdo, puntos de equilibrio, Intransigence, negotiation, behavior, agreement, points of equilibrium

Tipo de documento

Trabajo de grado - Pregrado

Licencia Creative Commons

Creative Commons Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 4.0 License
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 4.0 License.

Fecha de elaboración

2019

Programa académico

Negocios y Relaciones Internacionales

Facultad

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Publisher

Universidad de La Salle. Facultad Ciencias Económicas y Sociales. Negocios y Relaciones Internacionales

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